Se crean cada vez más Pyme gracias a sitios de subastas de Internet

La nueva estrategia marca que las empresas migren del off line al on line. Según los directivos de los principales sitios de venta por Internet, la difusión que logran en la web permite que las Pyme bajen sus costos fijos al no tener que contar con un local o vendedores

Las cifras son elocuentes: el primer sitio de comercio electrónico mundial, E-Bay, es uno de los casos más exitosos en la historia de las empresas estadounidenes. Desde que se creó hace 10 años, tiene un crecimiento anual promedio de 150%.

Escapándole a las burbujas propias de Internet, la empresa exhibe balances positivos desde el primer año en el que se creó. Una performance financiera impecable que escapa de los estándares en el sector del comercio tanto tradicional como electrónico.

Actualmente casi 150 millones de personas en el mundo ingresan a este sitio par vender o comprar toda clase de objetos. En el 2004, más de 750 millones de productos fueron puestos a la venta, y sólo en lo que va de 2005 logró ventas por un volumen de 42 mil millones de dólares.

Y la Argentina no queda afuera de un nuevo fenómeno que está cambiando las reglas de juego empresariales: hay una nueva cultura comercial que está favoreciendo la proliferación de nuevas Pyme, y todo esto bajo el amparo de los sitios especializados de venta por Internet.

Dos jugadores
En el país, los dos principales jugadores son Mercado Libre (asociado a E-Bay) y DeRemate. Y la clave para este fenómeno está en su propia naturaleza: “Nuestro sistema fue fundamental para la creación de nuevas Pyme, porque para comenzar a comercializar artículos a través de nuestro sitio no es necesario una inversión inicial”, explica Juan Martín De la Serna, gerente general de MercadoLibre Argentina.

Esta nueva estrategia corporativa también es diagnosticada por Alec Oxenford, CEO de DeRemate.com: “Hay una gran ventaja para las Pyme y es que no tienen que invertir en atraer clientes, ya que recibimos alrededor de 12 millones de personas cada mes y cualquier empresa puede aprovechar este tráfico gratuitamente. Además, vender a través del portal permite manejarse con una inversión financiera mínima al no tener que contar con un local, vendedores y todos los gastos asociados a la distribución física. De este modo, uno sólo vende cuando le compran”.

Es decir que muchas Pyme industriales que antes debían salir a vender sus productos, ahora reemplazan parte de esa estructura logística, como los corredores, por la difusión on line.

Un nuevo campo de juego para las Pyme
Desde ambos portales reconocen que un gran número de empresas que cerraron sus depósitos luego de la crisis hoy florecieron nuevamente gracias al comercio electrónico.

“Esto es algo muy común entre las Pyme más exitosas de Mercado Libre. Luego de la crisis de 2002, nos hemos enterado de un gran número de firmas que han reabierto sus talleres y locales y que hoy en día manejan volúmenes de venta muy importantes”, señala De la Serna.

Para el directivo de DeRemate, estas nuevas reglas de juego “son muy frecuentes, y si bien no podemos dar casos por un tema de anonimato, se está dando una permanente y cada vez mayor migración del off line al on line”.

Al respecto, De la Serna asegura que hay muchos casos de empresas constituidas en el mundo off line que comenzaron su comercialización en su sitio y, como el share de su negocio fue ganando el espacio suficiente como para priorizar este canal de ventas, terminaron cerrando sucursales o mudando sus locales a zonas de menor valor, “ya que se dieron cuenta de que no era necesario estar en lugares de alto tráfico porque Internet estaba sobrepasando sus expectativas”.

Radiografía del comercio
De acuerdo con las estadísticas que manejan en Mercado Libre, alrededor del 45% de las ventas del sitio son generadas por las Pyme.

Por otra parte, si bien aún no tienen tipificados a sus clientes de un modo desagregado, en DeRemate asegura “que el de las Pyme es el sector más vital”.

Según su lugar geográfico y tipo de productos, en Mercado Libre trazaron el siguiente mapa de las Pyme on line:

• La mayoría de ellas está ubicada en Capital y Gran Buenos Aires.
  
   
• Son principalmente distribuidoras de productos de electrónica y fábricas de indumentaria. Sin embargo, para el directivo “se pueden encontrar Pyme vendiendo en todas las categorías”.
  
   
• El fuerte de las firmas del interior son los productos regionales, indumentaria y muebles.
  
   
• El interior ha sido durante bastante tiempo típicamente comprador. Sin embargo, en los últimos dos años, han identificado una tendencia importante de empresas que, desde allí, abastecen a usuarios de la Capital o incluso del exterior.
   

Igualdad de condiciones
En este nuevo marco comercial Pyme se da lo que llaman un proceso de democratización de acceso a los clientes: una Pyme con cuatro empleados tiene las mismas posibilidades de difusión que una compañía transnacional. Todo depende de la cantidad de productos ofertados.

“Este nos parece uno de los pilares del éxito del sistema. No nos parece lógico tener alianzas con un grupo reducido de resellers  de marcas reconocidas dejando afuera de este mercado a un universo de Pyme”, sostiene De la Serna.

En la misma línea, para el CEO de DeRemate, esta característica es clave para la viabilidad de los portales: “Tenemos un sitio absolutamente democrático donde un producto vendido por una gran empresa compite en igualdad de condiciones con el que vende una Pyme”.

Con respecto a los consejos que deben tener en cuenta antes de salir a vender, desde Mercado Libre mencionan como los puntos más importantes conocer bien el segmento al cual se apunta antes de publicar cualquier artículo, contar con un empleado que sea el administrador fijo de la cuenta y estar dispuestos a realizar promociones para atraer mayor tráfico (ver infografía)

Costos de venta

• En Mercado Libre hay tres tipos de gastos al operar: cargos por publicar, que representan el 0,5% mensual del valor del producto que se intenta vender. En caso de que éste se venda, la comisión será del 4,5% del valor del artículo. Y además hay un plus que varía, dependiendo del nivel de exposición que quiera darle la Pyme a sus productos.
   
• Mientras tanto, en DeRemate sólo cobran entre un 3 y un 5% del precio de venta.
   
• En ambos sitios, para comenzar a operar sólo se necesita registrarse. Igualmente cada Pyme tiene las mismas obligaciones legales y fiscales que en el mundo offline, como por ejemplo, la emisión de facturas.
   
• De este modo, las empresas deben enviar documentación impositiva para que puedan facturarle sus gastos.

Las ventajas
Entre las ventajas que enumeran los directivos figuran:

• Alta exposición: En DeRemate, por ejemplo, reciben 12 millones de visitas mensuales. Algo que, afirman, no tiene paralelismo con otras modalidades de venta: “Es como poner el producto en la vidriera de varios shoppings de Latinoamérica”.
  
   
• Todo se basa en el sistema de referencias: para generar un contexto de confianza, los sitios fijaron un sistema de evaluación, según el cual, cada uno de los clientes que realiza la transacción debe calificar el desempeño de la empresa vendedora, puntaje que es visible para el resto de los potenciales clientes. Según los especialistas, éste es el mejor parámetro para comprar con confianza en la web.
   
• Financiación: se puede vender mediante todos los medios de pago disponibles en el mercado. Incluso, se puede vender con financiación.
   
• Bajos costos: Según un relevamiento propio, para exhibir un promedio de 300 artículos se necesitan alrededor de $400 mensuales (ver: “costos de venta”).
  
   
• Precios de venta bajos: Para el directivo de Mercado Libre, los precios a los que estas Pymes pueden vender, gracias a toda la reducción de costos, es sensiblemente menor a los de compañías establecidas del mundo “real” y  es allí donde compiten en igualdad o incluso con mejores condiciones.
   

“Este sistema ayudó al resurgimiento de la empresa”
FA INSTRUMENTOS MUSICALES es una cadena de venta y distribución de la Zona Norte del Gran Buenos Aires que sintió el golpe de la crisis en 2002. Como el 90% de los artículos que se vendían en el mercado era de origen importado, los precios llegaron a cuatriplicarse, lo que motivó que las ventas se desplomaran.

Ante esta coyuntura, la firma comenzó a publicitar tímidamente sus productos en ambos sitios. “Fuimos una de las primeras Pyme de este rubro en darle importancia al comercio por Internet. Como el nivel de ventas mayoristas y minoristas era muy bajo, fue un recurso que ayudó al crecimiento de la firma o, mejor dicho, al resurgimiento”, sostuvo Juan Pablo Adamo, gerente de ventas de F.A.

De este modo, aseguran haber sumado más de una boca de ventas, porque ahora tienen llegada a mercados del interior donde antes se les hacía imposible acceder. “Es como abrir un local pero sin necesidad de disponer de una gran estructura ni de grandes niveles de gastos”, asegura Adamo.

Los únicos recursos con los que necesitaron contar para comenzar fue una cámara digital para subir las 300 fotos de los productos exhibidos y una computadora para administrar los sitios.

De Ushuaia a La Quiaca
La proporción de ventas hoy en día es de un 80% a través de los canales convencionales y de un 20% a través de los portales de la web.

Al respecto, el directivo asegura que enviaron productos tanto a Ushuaia como a La Quiaca y a muchos pueblos chicos que hasta ese momento no formaban parte del circuito comercial tradicional.

Sin embargo, Adamo reconoce que no es un trabajo fácil: “Recibimos un promedio de 40 consultas diarias, que nunca hay que dejar de responder porque si no sumás puntos en contra. Además, hay ventas que pueden dilatarse durante varias semanas”.

Estas 40 consultas diarias representan cerca de 250 preguntas de lunes a sábado y alrededor de mil consultas mensuales. Sin embargo, estos valores se disparan durante las fiestas, ya que sólo en 15 días recibieron un total de 1.200 consultas.

”Vendemos el 90% a través de la web”
La fábrica de sillones Jazmeen Deco es otra de las protagonistas de este nuevo escenario de negocios. Al igual que F.A, luego de la crisis, buscaron la salida subiendo algunos productos a la web: “En MercadoLibre ingresamos por casualidad, publicando un puff para probar. Nunca pensamos que íbamos a poder llegar a comercializar nuestros sillones por Internet, puesto que es un producto que se debe elegir y personalizar”, explica Jazmin Garbini, gerente general.

Hoy en día, esta Pyme, que abastecía a otras cadenas, centró todas sus fuerzas en la venta directa a través de los portales y hoy en día colocan el 90% de su producción por Internet.

Actualmente están vendiendo más de 300 artículos por mes, principalmente a clientes de la Ciudad de Buenos Aires. Sin embargo, el 20% de la producción la destinan a provincias como Córdoba, Santa Fe y algunas del sur del país.

Según Garbini, en total reciben al menos 60 consultas diarias. “Nuestro objetivo es profesionalizar cada vez más nuestro trabajo, ahora que ya nos hicimos un nombre y tenemos una calidad muy reconocida en el sitio”, concluye la empresaria Pyme

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Fuente: http://www.infobaeprofesional.com