La importancia de aprender a decir NO para alcanzar un SI

Desde la Universidad de Harvard, especialistas en negociación explican las claves para llegar a un acuerdo exitoso mediante una nueva estrategia

Claves de la negociación
Tal como lo sostiene Ury frente a sus clientes: “Mi gente sabe cómo llegar al sí; ése no es el problema”. Lo que les resulta difícil es decir “no”. O, como señalara el ex primer ministro británico Tony Blair: “El arte del liderazgo no es decir “si”, sino decir “no”.

Una conversación con el conocido inversor Warren Buffet fortaleció en Ury la importancia de la negación. “No entiendo todo esto del Sí. En mi rubro de negocios, la palabra más importante es No. Estoy todo el día mirando las propuestas de inversión, y digo No, No, No, No, hasta que encuentro exactamente lo que estoy buscando. Y entonces digo Sí. Todo lo que tuve que hacer fue decir Sí unas pocas veces en mi vida, y con eso hice una fortuna.” El No es la clave para definir su enfoque estratégico y, por consiguiente, todo Sí importante puede requerir miles de No”.

Con el tiempo entendí que el principal obstáculo para llegar al Sí es aprender a decir No de la manera adecuada. A menudo nos resulta difícil decir No cuando queremos hacerlo, y sabemos que deberíamos. O lo decimos, pero de una manera que frena el acuerdo y destruye las relaciones. Cedemos a las exigencias inapropiadas, a la injusticia y hasta al abuso, o nos embarcamos en una lucha destructiva en la que todos perdemos.

Para salir de esta trampa, debemos adoptar lo que llamo un “NO positivo”. A diferencia del No tradicional, que empieza con No y termina con No, el No positivo empieza con Sí y termina con Sí.

Decir No de manera positiva significa, primero, decirnos Sí a nosotros mismos, y a nuestros valores más profundos. Cuando John, ejecutivo de una empresa familiar, tuvo que decirle No a la exigencia de su padre -y jefe- de que se ocupara del negocio durante el feriado de Navidad por enésimo año consecutivo, recurrió a un Sí más profundo a su familia y al respeto por su persona. Le dijo a su padre: “Mi familia me necesita y me propongo pasar con ellos las vacaciones de Navidad”.

A continuación, John fijó un límite claro, en un tono respetuoso: “No voy a trabajar en esta Navidad”. Sin embargo, no terminó con ese No sino con una propuesta positiva. Le explicó a su padre cómo organizaría el trabajo en la oficina para que se hiciera todo lo que debía hacerse, mientras él destinaba el tiempo que necesitaba a su familia.

De esta forma, el No positivo es una secuencia Sí-No-Sí. El primer Sí expresa las necesidades y los valores de la persona, el No consolida su poder, y el segundo Sí afianza su relación. La clave está en el respeto, tanto a nosotros mismos como al otro.

El No positivo representa un matrimonio entre las dos palabras esenciales del idioma: Sí y No. El problema actual es que divorciamos a nuestros Sí de nuestros No. Sí sin No es contemporizar, mientras que No sin Sí es declarar la guerra.

El Sí sin el No destruye nuestra satisfacción personal, y el No sin el Sí destruye nuestra relación con los demás.

Los necesitamos a ambos, y juntos. Porque Sí es la palabra clave de la comunidad, y No es la palabra clave de la individualidad. Sí es la palabra clave de la conexión, y No es la palabra clave de la protección. Sí es la palabra clave de la paz, y No es la palabra clave de la justicia. El arte máximo consiste en aprender a integrarlas, a unirlas en matrimonio. Éste es el secreto para defender lo que sentimos y lo que necesitamos, sin destruir acuerdos importantes ni relaciones valiosas.

La manera en que decimos No puede, en ocasiones, parecer muy poca cosa; pero, con el tiempo, hace una enorme diferencia en nuestras vidas, en la vida de quienes nos rodean y en el mundo en general.

Lo cierto es que un No positivo puede unirnos más al otro, en una relación más auténtica. Pero si no le decimos la verdad, aunque sea un No, tomará distancia porque siempre habrá algo importante que permanecerá silenciado entre nosotros.

No cabe duda de que para pronunciar un No positivo hace falta coraje, visión, empatía, fortaleza, paciencia y persistencia. Para cambiar los viejos patrones hace falta práctica. Afortunadamente, cada uno de nosotros tiene muchas oportunidades para practicar cómo decir No todos los días.

Debe tomarse como un ejercicio. Están desarrollando el músculo del No positivo. Con ejercicio diario, ese músculo será cada vez más fuerte. Con práctica y reflexión, cualquiera puede mejorar mucho en el arte de decir No para alcanzar un SI.

William Ury
Especialista en Negociación
Universidad de Harvard

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