LAS FRASES QUE
JAMAS SE DEBEN DECIR EN UNA NEGOCIACION
La negociación es una de las aptitudes
claves para insertarse en la vida labora, sea para llevar adelante
un negocio propio o para sentar un acuerdo para las condiciones de
contratación de un trabajo. La revista INC, especialista en esto de
brindar soluciones de negocios al hombre de a pie, presentó las 5
frases que nunca se deben decir durante una negociación para que
resulte exitosa
1.- Expresiones que tenga la palabra
"Entre"
Lo fundamental de una negociación es dejar en claro y sentar la
bases de un convenio; claras y para todos. Sin embargo, en el día a
día es muy frecuente utilizar definiciones poco claras como:
"evaluamos que costará entre $x e $y dinero" o "el proyecto
empezaría entre tal y tal fecha". Bueno, nada de eso es conveniente.
Tengamos en cuenta que si no definimos nosotros los términos, la
contraparte los elegirá según su conveniencia, y abrimos el camino
para todos los demás términos de la negociación entren en esa
nebulosa.
2.- "Creo que llegamos a un acuerdo entonces"
Así terminaría una negociación, el momento justo en que los dos
están de acuerdo con los términos puestos. Sin embargo, nunca hay
que ser la parte que acepta que la negociación está terminada.
Indirectamente estás dando a conocer a la otra parte que ya no estás
en condiciones de seguir negociando y que estas conforme. Este gesto
le puede dar una ventaja a la contraparte para, ante tu fatiga por
las tratativas, pueda replantear algunos aspectos desde una mejor
posición. Lo mejor siempre es esperar que el otro de la señal de que
las tratativas se terminaron.
3.- ¿De cuánto dinero estamos hablando?
Nunca se debe poner el tema de los números sobre la mesa antes que
la contraparte. Ser el primer en hablar de dinero condiciona toda la
negociación y le da a la otra parte una ventaja. Según INC, hay
algunos estudios de la Escuela de Negocios de la Kellgog University
demuestran que el que impone primer condiciones sienta las bases y
que el número final nunca varía mucho del primero que se dio: cuando
el vendedor o el oferente es el que pone el valor, el número final
suele ser más cercano al que éste pretendía; cuando es el comprador
o el destinatario el que rompe la negociación con la primera oferta,
el costo suele ser más cercano al que este propone.
4.- "Yo soy el último que toma la decisión"
A diferencia de lo que puede parecer, no siempre está bueno ser el
que tiene que tomar la última decisión, y menos en una negociación.
Si bien operativamente es así, para llevar adelante una mejor
negociación es bueno que la contraparte piense que hay una
estructura a la que convencer durante el trabajo de seducción. Esto
no sólo quita presión sino que, llegado el caso de tomar una
decisión final, nos permite excusarnos de dar un sí rotundo,
escudándonos de tener que consensuar con socios o accionistas, y
tomarnos un tiempo para pensar mejor las condiciones del acuerdo.
5.- "Fuck you" (andate a la m.... la traducción está un poco de más)
La última y más importante lección de una negociación es saber que
nada de lo que implica tiene que ver con cuestiones personales. Por
más cerca que nos toquen los términos que se están ofertando en el
acuerdo, es fundamental guardar la calma y mantener la sangre fría.
Romper los términos cordiales de una negociación son una clara
ventaja para la contraparte, que utilizará todos los mecanismos
posibles para aprovechar la situación a su favor./
conexionbrando.com y lanacion.com
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